Gerben is hét schoolvoorbeeld van iemand die is opgeklommen. Twintig jaar geleden begonnen als verkoopadviseur en via verkoopmanager en vestigingsmanager inmiddels al vier jaar directeur van Kia binnen Autocentrum Van Vliet. Wat voor leider maakt hem dat?
Jij weet wat er speelt in alle lagen. Helpt dat je in je werk?
Jazeker! Ik weet wat nodig is voor een succesvol verkoopproces. Van het eerste contact tot het sluiten van de order. En elke verkoper heeft zijn eigen manier om klanten te benaderen. Daar geef ik graag de ruimte voor. Vind je het spannend om koud op iemand af te stappen? Dan ben ik de eerste die zegt: niet stressen. Ik begeleid je, maar blijf vooral dichtbij jezelf.
Wat vind jij het meest interessant aan het verkoopvak?
Zonder enige twijfel: de psychologie die erbij komt kijken. Een verkoper moet van mensen houden, hun gedrag willen doorgronden. Direct bij binnenkomst al. Sommige mensen moeten eerst even acclimatiseren. Dan werkt een proactieve aanpak vaak averechts. Een goede verkoper laat ze dus rustig landen, en maakt vanaf een afstandje contact.
Kan iedereen zo’n goede verkoper worden, denk jij?
Ik ben ervan overtuigd dat verkopen een vak is dat je kunt leren. Ook als je op sommige aspecten nog niet uitblinkt. Er bestaat niet zoiets als de geboren verkoper. Er zijn trainingen en opleidingen voor. Daar investeer ik graag in, en dat betaalt zich dubbel en dwars uit. Al sinds 2003 meten we de rendabiliteit. Met trots kan ik zeggen: we groeien gestaag.
Hoe vertaal je de rendabiliteit naar concrete doelen?
Voor nieuwe auto’s werken wij met doelstellingen vanuit de dealer. Voor elk model wensen zij een bepaald marktaandeel. Laten we zeggen: 10 procent. Dat marktaandeel vertalen wij naar het aantal auto’s dat we moeten verkopen. Eerst in Nederland, dan per vestiging en vervolgens per medewerker. Onze medewerkers verkopen 120 of 180 auto’s per jaar.
Hoe communiceren jullie de doelen naar het verkoopteam?
Wij zijn heel duidelijk over de doelen. Ook over de doelen voor occasions: die gaan per vierkante meter van de showroom. Elke maandag communiceren we de teamdoelen in een verkoopoverleg. En elke verkoper kent ons 20-10-4-principe: 20 showroombezoekers, 10 offertes, 4 orders. Iedereen draagt bij, we zijn samen verantwoordelijk. Een superteam!